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    如何制定出色的年度营销策略

    2019-12-24 分享 浏览次数:969次

    出色的营销策略,需要哪些细致、系统而有深度的步骤和方法?

     

    事实上,营销策略需要结合企业的经营状况、行业发展趋势、市场空间和机会、团队与架构问题、对企业所在行业销售规律的认识程度、按照年度目标实施的产品策略、年度品牌传播策略来进行制定。

     

     

     

    出色的营销策略,是针对性和高效性的统一,是对市场认知的深度、高度和远见的统一,是适合于具体企业的,适应于市场拓展与客户维护的,是能够解决市场问题并获得年度业绩目标的实现的。

     

    出色的营销策略,是对于企业能量的评估与拉动,是对于企业资源的调动与设置,是对于企业营销目标的深度把握和极致引领。

     

    01 基于调查研究和分析论证

     

    没有调查,就没有发言权。如果没有对具体企业营销活动开展状况认真的调查和分析,是不可能找到营销策略的制定入口的。

     

    那么,调查什么?分析什么?评估什么?

     

    要调查的,当然是市场所存在的空间和机会;要分析的,当然是企业已经做好了哪些工作;要评估的,当然是市场变化与消费变化趋势。

     

    企业所面对的市场空间,通常表现为对企业来说重要的市场空间、具有潜力的市场空间,以及空白的市场空间。

     

    重要的市场空间,是那些销量较大的市场区域;具有潜力的市场空间,是那些具备一定潜力的、现在还没有进行大力推广的市场区域;空白的市场空间,则是那些尚无客户、尚未做市场拓展的市场区域。

     

    重要的市场怎么维持销量、潜力大的市场怎么开发,空白的市场怎么拓展,这就是制定营销策略要面对的第一个问题。

     

    企业已经做了哪些工作,是调查分析阶段的又一个重要内容。企业往年的销售业绩,是通过什么样的卓有成效的营销策略来获得的?能说明哪些销售规律?对本年度的营销策略有哪些可以借鉴的地方?这是制定营销策略要面对的第二个问题。

     

    同时,经过上年度和上上年度的销售,市场产生了什么样的变化?竞争态势发生了哪些变化?对于企业来说,消费者的行为又产生了哪些变化,这些变化,对于营销策略的制定会带来哪些不得不加以重视的地方,这是制定营销策略要面对的第三个问题。

     

    通过调查研究和分析论证,企业要看到潜力所在,要看到空间所在,要明白机会所在,才能开展富有价值的营销策略的制定过程。如果没有足够的调查分析与相关论证,那么制定出色的营销策略就成为无水之源,就成为空中楼阁了。

     

    02 针对市场机会和潜力大小来排兵布阵

     

    企业经过评估之后,就会确认如下事实:本年度对于重点市场,准备采取如下措施……进行排兵布阵,以保证销量的稳定增长和品牌传播的高效;本年度对于潜力市场,准备采取如下措施……进行区域整合,以保证销量潜力被激发,保证品牌在这些潜力区域开始散发芳香;本年度对于空白市场,准备采取如下措施……进行区域开发,以保证逐步形成稳定销量,并促进品牌在区域认知度的逐步形成。

     

    03 针对消费需求变化和销售趋势变化采取策略

     

    面对消费需求变化,企业需要强调的产品卖点,需要作出的营销调整内容是……面对销售趋势变化,企业需要在局部市场做如下富有成效的工作……面对市场竞争态势,企业需要在产品策略、价格策略、渠道策略上,需要做的调整工作是:

     

    A】产品策略:

     

    需要增加的产品系列是哪些?需要减掉的产品系列又是哪些?产品卖点和功能的调整,需要做哪些工作?形象产品需要做哪些强化?走量产品需要做哪些调整?现有产品的包装、规格、设计、外观、性能、质保需要做哪些调整?

     

    B】价格策略:

     

    用哪些产品系列价格来形成引流目的?用哪些产品系列来达到快速增长销售额的目的?对哪些系列的产品需要进行调整以形成公司的品牌感或爆款产品?用哪些产品系列的价格来实现对竞争对手的冲击或围剿?

     

    C】渠道策略:

     

    渠道如何实现产品系列的全覆盖?渠道如何实现引流扩大化目标?渠道如何实现品牌传播效应的强化?

     

    04 针对营销模式的不足采取策略

     

    没有一成不变的营销模式。任何营销模式都有其改良或创新的余地。

     

    如果企业通过上年度的销售分析,通过观察同行在营销模式上的创新成效,发现企业营销模式的不足之处,那么就需要进行科学合理的调整,通过对营销模式的调整,使企业获得更多渠道,使渠道获得足够动力,使渠道构成更严谨、渠道管控更高效,使渠道动力足以塑造企业销售力,这样才利于营销模式的功能优化,才利于营销模式的不断成熟和对企业的更加适应。

     

    05 针对团队架构问题采取策略

     

    任何工作都是通过人来完成的。在企业营销活动中,人的作用更多地体现于团队架构之中。良好的团队架构与平台,才利于发挥个人能力。企业需要探讨如下团队架构问题:

     

    其一,营销人员的专业度与综合素养是否达标?其二,营销人员的职责体系和主动营销力是否足够?其三,营销团队架构的组织体系是够完善?其四,营销团队架构是否利于达成年度营销目标?

     

    针对团队架构,尤其是针对营销总监、市场总监、品牌总监、招商总监等重要岗位人员的能力评估或人员筛选,要进行周密调整安排,这样才利于获得团队架构的最佳状态。

     

    06  团队架构,在调整中成熟

     

    企业的任何部门、任何人员,都需要进行激励考核,营销团队更是如此。

     

    企业采取什么样的措施,才能激发营销人员的斗志,才能让营销人员在心态稳定的状态下投入工作,是营销团队激励考核的要点所在。

     

    同时,通过有效的激励考核,是为了发挥营销人员的潜力,是为了完成营销目标,是为了实现企业的稳定发展,而不是单纯为了淘汰或者替换营销团队成员。

     

    好的激励考核体系,必须同团队培养体系有机结合,才利于营销团队完成更高目标,并制定针对市场的更有效的策略。

     

    07 好的激励考核,成就自己,成就企业

     

    市场拓展和维护策略,是营销策略的天然构成成分。

     

    良好的市场,是管理出来的;稳定增长的客户,是维护出来的。出色的营销策略,当然要考虑如何对市场进行更细致的管理,如何对区域拓展实施更有力的措施,如何对客户维护开展更得力的工作。

     

    空白区域需要强化拓展,成熟区域需要周密维护,潜力区域需要找到激发潜力的引擎。

     

    而对于区域市场的管理和促进系统,需要企业在制定营销策略时予以精准设计。

     

    08 品牌传播和渗透

     

    渗透力强大的品牌传播策略,是出色的营销策略的重要构成内容。

     

    品牌包装要素提炼:提炼出品牌包装要素,作为品牌传播内容选择的一部分;

     

    线下如何宣传品牌:准备好线下宣传物料和宣传方案,做好对线下的宣传工作;

     

    线上如何宣传品牌:线上宣传的素材如何积累和更新,图片,文案和视频通过哪些渠道和平台进行传播?

     

    社群营销能否落地:针对品牌和产品实际,是否有必要构筑社群营销阵地?如何开展社群营销以扩充品牌传播阵地与营销宣传及销售变现场地。

     

    09 销售增长如何获得持续性和稳定性

     

    企业制定营销策略既是为了解决问题,为了填补虚化空间,为了把握有利时机,更是为了获得销售的持续稳定增长。要想获得企业所期待的顺利增长,就需要思考设计客户成交策略,设计年度招商策略,考虑开展年度参展,并进一步构建产品优势。有产品优势,有招商平台,有招商策略,有成交把握能力,才能成就销售的持续增长。

     

    企业构建产品优势,可充分体现产品的竞争力,并可借此体现品牌的核心竞争力,以此和竞争对手形成显著区隔。通过对于产品与品牌优势的提炼和体现,可以令销售人员在面对客户时更加信心十足,更加得心应手。而与竞争对手实现显著区隔的核心竞争优势,对于渠道销售的提升,作用同样显著。

     

    10 针对渠道系统的提升优化寻求解决方案

     

    支持政策:按照渠道系统实际,需要制定什么样的支持政策,才能获得渠道成员的青睐?制定什么样的支持政策,才能形成厂商联动?制定什么样的支持政策,才能获得针对市场和竞争对手的优势?

     

    促销政策:想要提高渠道达成销量目的的热情,合适的促销政策,合适的促销活动,合适的促销方案,总是少不了的。那么企业如何通过有效的促销政策来拉动市场积极性,拉动终端积极性?这也是营销策略需要制定的内容之一。

     

    渠道力的构建和延伸:渠道成员的优化、渠道结构的优化,渠道传播的优化,渠道辐射力的优化,都是渠道力构建的重要内容。而渠道力的延伸,则是渠道销售实现能力的强化过程。

     

    总而言之,制定出色的营销策略是一个系统性强的工作,需要企业在精确诊断、准确了解企业各个问题点的基础上,发现品牌传播的机会在哪里,发现客户成交的机会在哪里,发现区域销量增长的空间在哪里,发现影响营销目标实现的因素又是哪些。这正是制定出高价值的营销策略的必由之路。

     

    面对可以提升和改良的地方,营销策略要进行逐一精准匹配调整落实,逐一具体化和可执行,才能变得威力十足,并成为企业实现年度营销目标的策略指南。

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